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巻頭言 “商戦”前夜 / 和田光征 WADA KOHSEI ２００３年の年末商戦をひかえ、勝利のための点検、仕込み、仕掛けに余念のない日々を送られていることと思います。とりわけ、２００１年から始まった３ヵ年計画の最終年度にあたる商戦ですから、また格別なものがあると思います。 そこで私なりの点検事項について、一助になればとの思いで、述べてみたいと思います。 ① トップマネジメントになっているか ２００１年のスタート時と現在の実態はいかかでしょうか。計画通りでしょうか、それとも…。思えばこの２年半というもの商品、ブランド、流通、ほんとうに激変しました。その傾向はこれからもさらに続くわけで、トップマネジメントの質はとんでもなく重大であると思います。 今ほどトップマネジメントの時代はないと思います。トップよしっかりせよ、です。トップが方向を明示し、判断し、決断を下す。トップがつくりあげた体制が売上げ、コスト、経費、利益のために機能し動く。動かなかったら負けです。 一例を申し上げます。チラシ等販促物のコストはいかがでしょうか。ＣＴＰ化すればコストは削減できますが業者任せにしていないでしょうか。永い付き合いの業者ほど惰性で動き、コストアップになるケースが多いのです。変革期、トップは現場をしっかり押さえなければなりません。 ② ベストプレーヤーを創れ 結局、人で決まります。ベストプレーヤーの集団であれば完璧でしょう。しかし、今から集めるなど容易なことではありません。今いる人材をベストプレーヤー化することが大切です。それも短期間にです。 その最大のポイントは公平な成果評価制度ではないでしょうか。ナショナルチェーンと伍していくためには高付加価値販売、提案型販売しか方法はありません。 ならばきちんとした評価制度をつくり、四半期ごとに給与の増減があってもいいのではないでしょうか。単品＋付加価値をしっかりやるベストプレーヤーはそれなりの収入があってしかるべきでしょう。 このことのシステムが定着した時、ベストプレーヤーが生まれると思います。下部から沸き上がるシステムこそ、全体のモチベーションを高めるのです。 勝つ、或いは勝ち癖こそ最大のポイントなのです。 ③ 旬の新製品、提案型商品を先取りせよ 強い店は新製品、提案商品に強い店です。従って、商品知識の優劣がお客様の満足度と直結します。絶えず旬がある店はお客様にとってもたまらない魅力なのです。 ④ 日単位で目標達成チェックをせよ 目標は厳格に、それ以上に日単位で達成されているか否かの確認が重要です。口で頑張れと言っても「ハイッ」というだけで身体では分かっていません。ともかくチェックをし、問題があれば早く成果があがるための行動を起こすべきでしょう。 ⑤ 勝つこと以外にモチベーションはあがらない 勝つことが自信をつけ、自分を高めていきます。何はともあれ勝ち癖しかモチベーションはあがりません。ご健闘を祈念致します。 （詳細は特集で）
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