Woooを創った男たち［最終回］「プラズマ売り場を作った男、育てる男」（後編）

魅力溢れる商品や差別化された機能も、店頭からお客様にきちんと伝わって初めて意義を持つ。最終回の後編は、これからのさらなる成長の指揮をとる高橋憲二氏に話を聞く。

（この記事は、弊社「Senka21」2006年11月号所収記事を転載したものです）

■多様化するニーズに一人でも多くお応えする

―― 液晶がどんどん大型化して来る中で、プラズマの優位点をどう見せていくかはこれからの大きなテーマのひとつだと思います。プラズマと液晶の棲み分けについてはどうお考えですか。

高橋 棲み分けに関してはこれまで色々な言い方がされていますが、お客様はデバイスを限定して商品を選んでいるわけではなく、お客様の好みで選ばれた商品がプラズマであり、液晶であったということだと思います。そこでは、店頭での販売員の方の説明や薦めが非常に大きいのではないかと思います。

―― お客様のテレビに対するこだわりや視聴スタイルを店頭でどう引き出すことができるかということですね。

高橋 日立では37V型に両方のデバイスの商品を持っていますが、それぞれの得意サイズという点からそうなっているわけで、用途別という発想ではありません。IPSαの第6世代液晶が37V型までのパネル製造に適している。一方、PDPの方も37V型の大きさから、高性能で効率よく作れる技術を持っているということです。薄型テレビのマーケットもここまで大きくなってくると、お客様の志向も多岐に渡りますので、できるだけ多くのお客様にお応えしていくことが大切だと思います。

―― 御社では60V型の新商品を発表され、50V型の新商品を含め、大型化を強く進めていくこと明言されました。

高橋 大画面はまず、迫力が違います。50V型を約1.9mの距離から見ることは、視野角から言うと、実は映画館の一番いい席で見るのと同等の迫力に相当します。今回、50V型の新商品投入を機に、このことを大きく謳っていこうと考えています。店頭でも、より単価の高い商品をお薦めできるメリットが出てくるわけです。新しく立ち上げたFHP宮崎の三番館では、50V型のパネルを3枚取りできますので、これまで以上のコストパフォーマンスも期待できます。
しかも、50V型の新商品には1080ALISパネルを採用しています。垂直方向が1080画素あり、フルHDではないですが、フルHDに比べて非常にリーズナブルな価格で高画質を提供できます。この点については、今後、もっと前面に打ち出しアピールしていこうと思います。

―― 今後、市場の中心を50V型クラスにまでシフトアップしていくために、さきほどお話いただいた“迫力”以外に、どのようなことが必要となりますか。

高橋 50V型以上になると、買い替えの割合が高くなってきます。当社の55V型の愛用者カードでは約3割が買い替えのお客様です。ですから、02年、03年ごろにプラズマを購入されたお客様のドアをもう一回叩いていきたいと考えています。また、マンションを含めてリビングルームがどんどん大きくなっていますから、「大きなリビングルームには大画面が当たり前になります」といった形でお薦めしていきたいと思います。

―― そういう意味では御社は早い段階からお客様に薄型テレビを提供していますから、ターゲットは明確ですね。

高橋 お客様の管理は日立チェーンストールの各店でもしっかりとやっていらっしゃいます。特に今回の50V型の新商品では、横幅を2年前の42V型とほぼ同等のサイズにまでコンパクト化しましたので、その点でも、お薦めしやすいと思います。

■プラズマの優位性を表す「動画解像度」

―― 画質に関しては、単なる画素数の比較ではなく、御社では「動画解像度」のアピールに大変力を入れていらっしゃいますね。

高橋 ご存じの通り、大画面になればなるほど一定時間に画面内を移動する距離も大きくなりますから、プラズマと液晶におけるボヤケ感の差もより大きくなります。例えば、同じ50V型クラスのプラズマと液晶では、サッカーを1ゲーム見たときの疲労感は、データ的にもきちんと出てきていますが、かなり違ってきます。ネガティブキャンペーンをするつもりはありませんが、プラズマが動画性能に優れていることは、きちんと伝えていきたいと思います。

―― 御社では、HDD内蔵で録画ができるということが、もうひとつの大きな特長となっていますね。

高橋 お客様の間にも浸透し、9000シリーズでは約7割をHDD内蔵タイプが占めています。今後も、HDD内蔵をメインに展開していくことに変わりはないのですが、「WoooでREC（録画）｣が前面に出すぎて、HDD非内蔵の商品をうまくポジショニングできなかったという反省材料もあります。そこで、新商品の50V型では、HDD非内蔵型はチューナーもシングルにするなど、コストを抑えた、普及価格で提供できる商品として、商品の特長をより明確にしました。

―― 御社の場合、他にもリモートスイーベルなど、独自の差別化機能を備えています。それをどのように訴求していくかも、売り場での付加価値販売を進めていく上では重要なポイントになると思います。

高橋 例えば、パネルと画像処理エンジンもひとつの大きなアピールポイントになります。画像処理エンジンに関しては、｢Picture Master｣として、代を重ね、進化してきました。解像度はある程度パネルで決まってしまいますので、コントラストや階調など、色の表現がどこまでできるかが勝負になります。ひとつの強みとしては、パネルと同期して、IPSやALISに最適なエンジンが作れるということです。

■まだ1200万台、ビッグチャンスはこれから

―― 店頭では、これら色々な特長を説明していく必要がありますが、商品知識を高めていく上で、商品研修などではどのような方策を行われていますか。

高橋 例えば画像処理エンジンの話をしても、各社で「我が社が1番」だと言っているわけです。画面を横に並べて見比べてみても、すぐにわかるような差ではありません。そこでやはり、「大画面のある暮らし」といった視点からご説明いただくようにお願いしています。それがお客様には、一番わかりやすいんですね。その上で、録画機能など、他社にはない差別化ポイントを説明いただいています。

地域店では、お客様のお宅に商品を持ち込んで体験していただき、気に入ったらご購入いただくといった取り組みも行っていただいています。お客様が大きな画面に慣れないように、2日以上は貸し出さないで引き上げるとか、テクニックもあるようです。小さな画面のテレビを購入して、「もっと大きな画面にすれば良かった」と思うお客様はたくさんいらっしゃいますが、大画面にして「これは大き過ぎた」と後々言ってくるお客様はひとりもいらっしゃいません。大画面を見れば病みつきになる、そこがひとつのポイントです。

―― 売り場づくりで工夫されているところはありますか。

高橋 家庭環境に合わせた展示ということは言い続けています。また、お客様に幅広い選択肢を提示するためにも、HDD内蔵と非内蔵、サイズも26V型から60V型まである、ラインナップでの展示をお願いしています。また、HDD内蔵に関しては、他社の商品を含めて録画できるテレビのコーナーづくりを提案しています。

―― テレビは今、デジタル放送時代という大きな節目を迎えようとしています。そこで、次のステージの存在感を出していくことは、とても大事なことだと思います。

高橋 デジタル対応の受信機はまだ1200万台位しか普及していません。これから買い替えていただくテレビが1億台近くあるわけですから、大きなビジネスチャンスですね。

―― 価格の下落が相変わらず激しいわけですが、それに対する対応策はありますか。

高橋 薄型テレビがこれからも伸長していくことは疑いようのない事実です。メーカーも販売店様も、その恩恵を享受しようとしているわけですから、競争も激しくなり、価格が落ちていくことはある意味仕方がない。原価低減などの努力を怠ると負け組になることも十分に理解しています。しかし、大切なことは、HDDなど、付加価値に対してきちんと対価をいただけるような商品を、サービス面も含めて、力を入れて販売していかなければならないということです。

―― 御社が発表されている42V型のフルHDパネルも、技術的にもハードルの高いもので、大きな差別化ポイントのひとつとして期待されますね。

高橋 初めてパネルに映し出された映像を見たときには、本当に感動しましたね。来年には商品化されますので、ぜひ、ご期待ください。

―― それでは最後に、現状の課題、そして、これからのWoooの目標についてお聞かせください。

高橋 リビングルームの大画面テレビは、これからはもう当たり前になります。ですから店頭でも、大画面テレビの販売はそこで満足せずに、リビングルームへの導入をきっかけにして、ご家庭にある全てのブラウン管テレビを置き換えていっていただきたいと思います。

面白い売り方をしている例を2つご紹介したいと思います。

ひとつは、大画面をお持ちの方にもっと大きな画面をお薦めする方法です。普通ならば、1度テレビを販売したら、そのお客様には3、4年はテレビのお話をすることができません。あったとしても、今度は子供部屋のテレビをお薦めするというものなのですが、そうではなく、今あるテレビを子供部屋に持っていって、リビングルームのテレビをもっと大きな薄型テレビに買い替えることをお薦めしていく方法です。

もうひとつは、セットで販売してしまう方法です。リビングルームのテレビを購入するお客様に、例えば、42V型と26V型というように、リビングルーム用と子供部屋用をセットにして割安感を出して販売してしまいます。セット販売というと、テレビとDVDレコーダーという組み合わせがほとんどのようですが、テレビとプロジェクターという組み合わせありますし、単価を上げる施策はいくらでもあると思います。

これから急速に普及する薄型テレビ市場で、お客様のライフスタイルに合わせた付加価値の高い、差別化できる商品を、積極的にご提案させていただくために、とことんこだわって力を注いでいきたいと思っています。

【プロフィール】
高橋憲二（たかはしけんじ）●1955年4月18日生まれ。福岡県出身。79年4月日立家電販売（株）入社。03年4月（株）日立製作所ユビタスプラットフォームグループコンシューマ営業本部AV営業部長、05年4月ユビキタス営業統括本部コンシューマ営業本部長、06年4月マーケティング事業部AV営業本部長就任、現在に至る。趣味はアウトドア全般。モットーは「成せば成る」。

【バックナンバー】
・［1］「製品開発は無から有を生み出す夢の集団」
・［2］「ALISパネルのこれまでとこれから」
・［3］「新しい魅力と提案を生む、ほどよい遊び心と強い信念」（前編）
・［3］「新しい魅力と提案を生む、ほどよい遊び心と強い信念」（後編）
・［最終回］「プラズマ売り場を作った男、育てる男」（前編）