サンエス電気、30年以上継続する“チラシ”効果で新規顧客を掘り起こし。今後の最注力ポイントはリフォーム

■家電の飛躍に手応え

ネットワーク＆エコハウスの認定を獲得、3月23日にオープニングセレモニーを開催したサンエス電気。仲社長が地元・所沢で昭和50年に単身で創業。現在は、社長を中心とした工事部が4名、奥様の晶子氏と北嶋克彦氏を中心とした家電部が4名、計10名態勢でお客様の困りごとを家まるごと解決する。

独特なのは工事部と家電部という独立した二本柱を構えること。工事部は百貨店などの商業施設やアパートを中心とした電気工事を取り扱う。家電の設置やリフォームに伴う工事は家電部が担当し、大掛かりなリフォームでの水道工事などは馴染みの地元の業者に依頼。晶子氏は「2つの事業を手掛けているため、景気にも左右されにくいです」と強みを訴えた。

2017年5月1日に北嶋氏が入社。「接客業をやりたい」と家電量販店に入り、そこで、同じ職場で働いていた仲氏の次女と知り合い社内結婚。6年勤務した後に退社してサンエス電気へ入社した。

晶子氏の弟さんが長らく家電部の店長として腕を振るっていたが、65歳退職の一年前に北嶋氏にバトンタッチ。売上げを落とすことなく引き継がれたばかりでなく、一時は売上構成比の6割以上を工事部が占めていていたが、北嶋氏入社以降、家電部が盛り返して半々に迫る勢い。地域電器店の大きな課題として承継がクローズアップされる中、晶子氏は「本当によかった」と胸をなでおろす。

北嶋氏は、家電量販店での経験を踏まえた地域電器店の違い、強みを訴える。「お客様との距離がぐんと近づきます。そこで、より親密な関係を築くことで信頼が生まれ、商品を購入していただける。その関係性こそが大きな強みであり、そこをもっと伸ばしていきたい。これからいろいろな提案もしていきたい」と新たなスタートに意気込みを示す。

■チラシを武器に新規顧客掘り起こし

稼働世帯は300世帯強になるが、その多くが60歳以上のお客様。病気になられたり、介護が必要になったり、ホームに入居されたり、購買力も自ずと落ちていく。晶子氏は「お宅に伺ったときは、お子さんやお孫さんなど次の世代の方にできるだけお声掛けするようにしています」と語る。新規顧客の獲得は大きなテーマ。「昔はまったく知らない家を飛び込みで1日に何軒も営業しましたが、今は個人情報が非常に厳しくなり、それも難しくなりました」と取り巻く環境はガラリと変化する。そのような中で、突破口として成果を見せるキーワードが “チラシ” 、そして “修理” だ。

サンエス電気では、お料理のレシピや地域の情報、家電製品や電気に関する豆知識をまとめたチラシと、家電やリフォームについて紹介したチラシ、2枚のチラシセットにして、季節ごとに年4回、約3,500世帯に配布する。この地道な活動を30年以上続けている。

“チラシ効果” が表れているのが修理。修理に対する問い合わせの電話も多く、修理の相談に店頭まで足を運ばれるお客様の姿も珍しくない。「チラシの内容が気に止まるようで、何かあったときにと大事にとっておいてくださるそうなんです」。相談を受け、後日改めてカタログを持参してお客様宅を訪問。詳しく説明し、決定に至るケースが数多く見受けられるという。

■家まるごと提案を強化

今回の2日間にわたるオープニングセールでは、待ちきれずに開店時間を前にお客様がいらっしゃるなど好調な滑り出し。普段の倍にあたる来店客数80世帯、売上金額400万円を目標にスタートダッシュする。

これからの最注力ポイントとして挙げるのは「リフォーム」。昨年はバス・トイレ、キッチン、アラウーノなど5〜6件の実績があり、「これを倍以上には増やしたい」と目標を掲げる。今回のセールでは、入り口脇に「アラウーノ」のコーナーを設けた。「水回り全般のリフォームともなれば100万円、200万円と予算も大きくなり、構えてしまいますが、トイレはやはり一番関心の高い身近なところ。金額的にも数十万円とハードルも低く、まずはそこから関心を深めていただきたいと思います」。

お客様のお宅を訪問した際には、買い替え時期を迎えた家電のチェックだけではなく、「例えば、床が沈みこまないかなど、家の傷んでいる箇所も気にかけて確認しています」と語る北嶋氏。リフォームを大きな柱に位置付け、「家まるごと提案していきます」と力を込める。若さを武器に「行く行くはホームページを開設したいですね。新規のお客様獲得の突破口にもできるはずです」とさらなる成長へ目を向けた。