テレビもいよいよ増販カテゴリーに

パナソニックコンシューマーマーケティングは、「2019年春 パナソニックショップ先攻商談会」を2月20日〜22日の3日間にわたり、大宮ソニックシティで開催した。同社首都圏社の管轄するパナソニックショップを3つのエリアに分け、春商戦から前半戦を戦い抜く重点商品の訴求ポイントや販促施策について説明を行った。

冒頭、あいさつに立ったLE首都圏社社長・松浦伸二氏は「これから催される数々のイベントが追い風となり、大きな需要の波が国策を含めてバックアップしてくれる」と積極的な取り組みによる商機獲得を訴えた。

2018年度のここまで（4月〜1月）の販売状況では、商品カテゴリーごとにバラつきが見られ、その中で、昨夏の猛暑の影響で2桁の伸長を見せたエアコンが牽引役として活躍。「テレビもようやく増販カテゴリーに入って来た」と復活への手応え示した。一方、冷蔵庫とリフォームが伸び悩み。また、昨年のPS会CP全顧客提案商品に位置付け、大きな成果をあげた掃除機が、その反動から前年を割り込む結果となり、大きな反省点とするとともに、本年同様な位置づけとなるLED照明の増販によるリスク回避に言及した。

2年目を迎えたショップバリュー政策では、顧客稼働世帯が増加し、「地域電器店にお客様が来ている」と手応えを掴む。事業承継も着々と成果をあげ、昨今の求人難の最中、戦力強化を掲げて取り組む従業員やひまわりスタッフの採用も順調な推移を見せる。

持続成長へ向けて“増客”を徹底する

続いて、2019年前半戦の取り組みでは、開催中の「2-4月 首都圏地区PS会キャンペーン」での増客を激励。春個展、春合展も順次スタートして増客を後押しする。重点商品の中でも特に力を入れる全顧客点検活動商品として位置づけたのは「4Kビエラ」。昨年12月に新4K衛星放送がスタート。10月の消費増税を前に、来年開催される東京オリンピック・パラリンピックを見据えた拡販強化へ、この春、スタートダッシュを決める。2月15日時点ですでに目標として定めた台数を達成。「事業部に増産を依頼した。一押しのGXシリーズを中心に数多くの受注獲得を」とさらなる拡販を目指す。また、「地域の安心・安全にもつながっている」と重点商品の中から「住宅用火災警報器」を取り上げ、その取り扱い意義を強調した。

対象商品では1％特別クレジットを実施。クレジット実績は、4月-1月で前年実績を僅かながら下回っており、取り組み商品を実需につなげるためのクレジットを活用した積極的な展開をアピール。また、増税前の駆け込み需要を先取りする商品キャンペーンを、4〜5月は洗濯機、5〜6月は冷蔵庫、6〜7月は4Kテレビを対象に実施を予定する。

既存客を守る活動と新規客を増やす活動の両面に注力し、「増客にこだわる」と力を込める松浦氏。商品バースデー・奥様バースデー。住宅用火災警報器、冷蔵庫フィルター、LED電球、エアコン点検、洗濯槽清掃などのサービス・点検活動、地図ソフトを活用して狙いを定めた商圏へのチラシ・情報誌の配布等の活動を改めて徹底していく構え。

さまざまな施策を用意。販促面からも注目される来年開催の東京オリンピック・パラリンピックでは、対象商品購入者に東京2020オリンピック・パラリンピックの観戦チケットをプレゼントする「東京2020キャンペーン」を3月9日〜31日にわたり開催する。消費税増税による駆け込み需要の反動減に対しては、創蓄連携システムと畜電池の提案を加速。2019年から出現する卒FITもにらみ、「電気は自給自足の時代へ」をテーマに蓄電池や新たな住宅用太陽光の需要獲得を目指す。

神奈川県藤沢市「KURA_THINK」では、テストマーケティング店舗による新規サービスの検証が行われている。現在、コミュニティイベント、コーヒー焙煎・抽出体験、キッチハイク、健康食コンシェルジュサービス、美容家電定額利用サービス、まとめづくり料理体験、ねむりサポートサービス、家電体験、家電レンタルの新規サービスを検証中だ。「人口減で物販にも限りがある」と30・40代の新たな顧客層を主なターゲットに「心に響く、これはという儲かるサービスを順次提案していきたい」と意気込みを示した。

人口減・高齢化時代は地域電気専門店の出番

続いて、商品営業部の担当者から、地域電気専門店を取り巻く経営環境について説明が行われた。地域電気専門店では、70歳以上のお客様が約7割を占めており、単価減少や顧客減のリスクからも、「成長に向けては増客が急務の課題になる」と指摘。一方、これから10年は人口減・高齢者増で、65歳以上が世帯主の世帯が全世帯の3分の1を超える1,843万世帯、うち、夫婦高齢世帯が609万世帯、単独高齢世帯680万世帯に拡大すると予想。「サポートが必要なそれらの世帯にとり、地域に密着した親切なサービスができる地域電気専門店のビジネスチャンスが拡大する」と説明した。

また、さまざまな業界で起こったデジタルディスラプション（破壊的創造）の波が国内家電市場でも起こり、モノ消費からコト消費へシフトが加速する。「家庭にはモノがすでに十分あり、そのため、これからは困っているものを適切に提案できなければならない。急速な社会変化に対する不安やデジタル時代の進展に、“くらしのコンシェルジュ”としてソムリエのような役割が求められている」とコト視点の重要性を強調した。

ラグビーワールドカップ開催や消費増税はじめ、2019年のトピックスを紹介。「いろいろな商機の切り口がある」と語るととともに、8月に実施される5Gのプレサービス開始を取り上げ、2時間の映像を3秒でダウンロードできる超高速性、遠隔地でもサービスをリアルに受けられる超遅延、さらに、多数同時接続の画期的な特長に対し、「大きな変革点にいることの認識が必要」と注意を促した。

増販への取り組みでは、実需を上げるためには店の売上げを上げること。そのためには「客数を上げる」「単価を上げる」「顧客接点を強化する」という3つの方法がある。客数を上げるためには、データベースを活用したDBMラリー作戦や未購入上得意客へのメジャー4商品（洗濯機、エアコン、テレビ、冷蔵庫）を中心にした訪問頻度拡大など、顧客の稼働率アップ、潜在需要へのアプローチへの取り組み強化を訴えかけた。

夏のパナソニックフェアでは、これまでは松・竹・梅の“松”の商品での提案が多かったが、ニーズ・予算が合わないお客様は関心を示さないとの反省に立ち、松・竹・梅の面での提案へ拡大。導入部となる商談の間口を拡げて臨む。

この後、「洗濯機、ビューティ＆ヘルス、ライティング」「エアコン、冷蔵庫、調理、掃除機、ジアイーノ」「リフォーム、創蓄、オール電化、パナソニックホームズ」「情報通信、補聴器、エナジー、ALSOK」「テレビ、ビジュアル、オーディオ」「販売網、販促、IT、クレジット」の6つのブースで内覧会が実施され、増客・増販を期す出席者と説明員の間で、活発なやり取りが交わされた。