ハーマンインターナショナルで今年6月、営業本部長に就任した御子柴正武氏。ハイファイオーディオから新カテゴリーまで幅広く展開する同社の商品を、さらに積極的に推進するべく意欲を燃やす。就任にあたっての意気込みを力強く語った。
インタビュアー／徳田ゆかり Senka21編集長　 写真／柴田のりよし

魅力的な商品を投入
さらなる展開に工夫

営業本部の活動内容をあらためてご紹介ください。

御子柴当社のコンシューマー向けホームオーディオカテゴリーと、カーオーディオカテゴリーの全ブランドと商品を取り扱います。ホームオーディオはラグジュアリーオーディオ、そしてイヤホン・ヘッドホンやブルートゥーススピーカーなどが柱です。営業の体制はチャネル別で、専門店営業部、量販店営業部、非家電販路を担当する営業部、さらにカーオーディオ用スピーカーを扱う販路を担当する営業部と、4つの組織を構えています。

私自身は、直営店のハーマンストアを除く全販路を担当します。これまでマーケティング部門やオペレーション部門の仕事を経験してきましたし、新しいチャレンジに常に関わらせていただきましたので、その経験を活かし、営業とマーケティングの一気通貫で市場活性、拡大を目指したいと考えます。そして、マーケットやお客様を理解し、オーディオ専門店様や量販店様に対してどのカテゴリーのどの商品をどうやって展開するか、展示の仕方や音を聴いていただくための工夫、そして適正な価格でご販売していただくためにどうするかなど、さまざまなデータや現場の状況に基づき、基本に返って推進して参ります。

音楽を楽しまれる方は減っていないと思われますが、試聴スタイルが変わり、携帯プレーヤーとイヤホン・ヘッドホン、そしてハイファイとオーディオの市場は２極化しています。弊社のビジネスの原点といえるＪＢＬは創設70周年、マークレビンソンは45周年を迎え、伝統あるブランドとして常に良質な音を追求してきました。アメリカのハイエンドスピーカーブランドであるREVELもさらに推進します。

体験の場を丁寧に整え
お客様接点を拡げていく

今後の取り組みは重要ですね。

御子柴これらハイファイオーディオのブランド訴求には、長年培ってきた良質な音、感動の音を体験・体感いただく場づくりが重要だと考えています。お客様と直接接することができる試聴会やフェアなどの活動は、今後も地道に続けて参りたいと思います。

イヤホン・ヘッドホンやブルートゥーススピーカーは、JBL、AKG、ハーマンカードンといったブランドで幅広く数多く商品を展開しています。競争環境が非常に激しいカテゴリーですから、あるべきお店のあるべき場所に商品を展示し店頭を強化する。展示方法やPOPを工夫し、販売員の方がしっかりと説明できるようにするなど、基本的なことを徹底的に取り組み、存在感を示したいと考えます。

高級オーディオも、イヤホン・ヘッドホンやブルートゥーススピーカーも、お客様に体験していただかないことには、音のすばらしさも新しい楽しみ方の面白さも伝わりません。専門店の皆様、量販店の皆様と一緒にいろいろなことをお客様に提案して参ります。世の中は多くの情報で溢れていますが、届けたい情報が届いていない、得たい情報が得られていない状況。お客様に有益な情報をしっかりと工夫してお届けして参ります。

たとえば、レストランで流れている音楽もあえてお客様に気づかせ、食事をしながらいい音楽をいい音で聴く体験のすばらしさをご提案するとか、生活の中で気づかずに触れている音楽をあらためて意識してもらい、ハイファイスピーカーで聴く、ヘッドホンで聴く、ブルートゥーススピーカーで聴くなどいろいろなシチュエーションをご提案したい。それをオーディオ専門店様、量販店様と一緒にやって参りたいと思います。

たくさんの新しい商品も、どう使われると有効なのかがなかなかお客様に届かない。お伝えすることを愚直にやらなければ、マーケットの維持拡大にはつながりません。買いたい欲求がある時代は、並べているだけでも新しいものがどんどん売れていきました。機能も価格もほぼ同じような商品が溢れている今、さらに一歩踏み込んだご提案が必要です。お客様が来やすいどんな場所にどの商品を展開していくかを精査しなければと思っています。どのようなお客様に支持されご購入いただくかもレビューし、自分たちの活動が正しい方向を辿るよう常に心掛けることも重要だと思います。

年末の拡販に向け
プロモーションに注力

年末に向けての注力商品は。

御子柴マークレビンソン初のターンテーブル「No515」が登場します。こういった商品は、オーディオ専門店様にしっかりと展開いただかなくてはお客様へのご提案が進みません。発売までにまずは特約店様に向けたプロモーションに注力し、強い関係を築いていきたいと思います。創業45周年の節目、昨年末から発売を開始したプリアンプ「No523」と「No526」と合わせ、全国各地で専門店様が主催する試聴会に持参し、多くのお客様に堪能していただきたいと思います。

AKGやハーマンカードンのヘッドホン、イヤホンについては、量販店様と一緒に従来からもう一段ギアを上げてやっていきたいと思います。JBLはイヤホン・ヘッドホンやブルートゥーススピーカーも展開していますが、基盤になるのはやはりハイファイのスピーカーです。昨今は若い方たちが買って帰ったJBLのブルートゥーススピーカーを見て、親御さん世代が昔を思い出すケースも多いようです。お子さん世代から刺激を受け、あらためてハイファイオーディオで良い音を楽しむことを始めるといった事例も散見されます。

我々も今一度、オーディオ専門店様と一緒にハイファイのスピーカーをしっかりと展開して参ります。若い世代の方にもブルートゥーススピーカーを訴求し、ゆくゆくは若い世代の方にもいいスピーカーで聴きたいと思っていただきたい。そこでもポイントとなるのは体験です。

私どもが展開する六本木ミッドタウンのハーマンストアは、試聴室を構え、我々の全商品をお聴きいただけます。まさにいい音、感動する音をお客様に体験していただく基点です。高級オーディオで良い音を体験していただき、購入の際はお近くのオーディオ専門店様をご紹介します。ハーマンストアでの体験をきっかけに訪れたお客様に対し、購入後のフォローも含め、専門店様に手厚くご商売を行っていただくということです。我々の特約店様がお客様をお連れになるケースもあり、おおいにご活用いただいております。ご販売店様のビジネスに少しでも貢献できれば幸いです。

今後の活動がますます楽しみです。

御子柴魅力的な商品をどんどん市場に投入し、市場活性に向けさまざまなチャレンジをして参ります。引き続きオーディオ専門店様ならびに量販店様のお力添えをいただきたく、どうぞよろしくお願い致します。