■情報通信やテレビが市場を牽引

パナソニックコンシューマーマーケティングLE首都圏社は、2月19日（水）から21日（金）の三日間にわたり、「2020年春 パナソニックショップ 先攻商談会」を大宮ソニックシティで開催した。同社が管轄するパナソニックショップ700名以上が出席。直近の春商戦や大きな盛り上がりが期待される五輪商戦、夏商戦へ向け、重点施策や新製品を中心とした主要製品のセールスポイントをアピール。6つのカテゴリーに分けた内覧研修ブースが設けられ、説明や質疑応答が行われた。

内覧会に先立ち登壇したLE首都圏社社長・松浦伸二氏が、同社の取り組みについて説明を行った。まず、2019年度のここまでの販売状況を振り返り、情報通信、テレビ、冷蔵庫、また、「秋チャレ!!2019」で拡販に取り組んだ炊飯器が伸長して牽引する一方、昨年のPS会キャンペーンで取り組み大きな成果をあげたLED照明が反動で落ち込み、前年の猛暑で大きく伸長したエアコンも苦戦を強いられたカテゴリー別の動向を説明した。

2020年1月27日からは、首都圏地区の9つのPS連合会1,557会員を対象とした「2020年2-4月 首都圏地区PS会キャンペーン」を4月30日まで展開中だが、その中でお客様の“あんしん・あんぜん”をテーマに取り上げた提案商品のひとつ「テレビドアホン」が高い実績を記録していると注目。その一方で「電話機/FAX」「住宅火災用警報器」は苦戦しており、「特殊詐欺や住宅火災での逃げ遅れなどの報道をよく耳にする。お客様の安心・安全を守る重要なカテゴリーとして注力してほしい」と取り組み強化を訴えた。

■3年間の課題を洗い出しSV政策を進化

「人生100年時代を迎え、お客様の生活も変わって来ている。お客様にいつまでも心と体の健やかさを届け、しあわせを実現することを理念に掲げ、お客様の暮らし領域全般に新たな価値を提供していく」と同社家電事業の目指す姿について改めて語った松浦氏。その鍵を握るのが次代を見据えた新・家電。実現へ向けて重要なファクターとなるIoT化を加速すると同時に、「2021年からはIoT家電のヨコ連携を推進していく」と商品単品にとどまらない暮らし提案を本格化していく構え。

こうした新しい時代を勝ち抜くために、新たに「ショップバリュー（SV）政策」を2017年度からスタートし、パナソニックショップのバリューを高めてきた。従業員の採用・育成による戦力強化、事業承継・商圏拡大による商圏戦略強化、専門店デリバティブモデル強化による商品戦略強化、そして、ブランドショップ構想での新たな価値創造に取り組んできたが、ここまで3年間にわたる成果と課題を総括し、「個店別の成長に十分につながっていないと反省している。販売にプラスとなる施策を強化していきたい」とさらなる進化を目指す。施策の見直し、強化ポイントとして掲げたのは、「パナソニックショップネットワークの維持」「増客（新規客の拡大・既存客の掘り起こし）」「くらしまるごとサポート店の拡大」「パナソニックとの強固な絆づくり」の4点。「達成すべき目的を明確にし、スクラップ＆ビルトでさらに支援を強化していく」と決意を示した。

例えば、増客やくらしまるごとサポート店の拡大に関わるクレジット販促では、これまで期間限定としていた特別クレジットを、重要カテゴリーについては2020年から期間を通年に改める。クレジット実績は、取扱高、利用率共に、消費増税後の政府のキャッシュレス還元事業のスタートで大きく数字が伸長しており、増客・増販の大きなチャンス。カード会員募集増へ、各店における「会員候補リストの作成」「お店独自の会員特典」「会員募集チラシ」を徹底。同事業が終了となる6月には駆け込みも見込まれる。経済産業省が行ったアンケートでは、還元事業の認知度は50％に届いておらず、「半数以上の人がまだご存じでない。ぜひ呼び掛け、販売につなげてほしい」と訴える。

■リフォーム事業強化へ体制を一新

体制を刷新して臨むのはリフォーム事業。今後の成長エンジンと位置付けながら、2017年以降は減販。「担当が複数存在する窓口の不明確さが大きな課題のひとつ」と分析、判断し、施工技術へ特化するSE社を発展的に解消して、暮らしまるごと提案を行うLE社に統合。営業力・技術力を融合した新しいLE社を立ち上げ、「ワンストップソリューション体制でリフォーム事業を強力にバックアップする」と事業の最大化を目指す。

また、AV商品を中心に拡販をフォローする一大イベントとなる東京オリンピック・パラリンピックだが、ご当地開催ならではの大きな課題となる「配送」の影響についても言及した。東京オリンピック開催期間中に拡大が予想される交通量を抑制するため、国土交通省および東京都から物流の配送時間の変更や営業車両の大幅削減による交通量3割以上削減への協力要請があり、商品の配送に何らかの影響が出ると予測。「2020年は東京オリンピック・パラリンピック前の取り組みが商売のポイント。6月まで刈り取りを！」と訴えた。

なお、新型コロナウイルスCOVID-19の感染拡大が各方面へ影響を及ぼしているが、同社においても、中国を拠点とするサプライヤーからの部材供給遅延等による商品供給の影響について、「影響が出ることが確定したものがかなり多岐のカテゴリーにわたる」と説明された。

■コト提案を重視した6つの内覧会ブース

内覧会では、今回は6つのブースそれぞれにテーマを定めて、コト提案を重視したのが大きなポイント。概要は以下の通り。

「東京2020目前！全顧客4K化へ最終章始まる」
地デジ化により、2010年度、11年度の2年間に37V型超のテレビの出荷台数は1,185万台を記録した（JEITA）。この地デジバブル期からの買い替え需要を一気に総ざらいする。東京2020のチケット申込みは約512万人に達したが、これに対し、当選は約32万人に過ぎない。約480万人が落選しており、高価値化・大画面化を背景に、高単価商品販売へ絶好のチャンスとなるオリンピック商戦へ、見込み客を抽出し、4K受信環境の総点検活動を実施。合展や個展へ誘導し、お客様に4K感動観戦を提案する。

「あんしん・あんぜん商品でお客様のくらしを見守り」
オレオレ詐欺、なりすまし詐欺、架空請求詐欺、アポ電強盗、キャッシュバック詐欺、空き巣・放火など日々の生活における不安に対し、3つの迷惑電話防止機能で防犯力をアップしたファクス・コードレス電話機、テレビドアホン、住宅用火災警報器など、街・人・くらしを守るあんしん・あんぜんを提案する。

「4K家スタ！最新家電で“快適”“快食”“家事ラク”を体験・体感」
白物家電では、エアコンは中級以下のモデルも商品力が強化され、無線LANを搭載してIoTにも対応。全自動洗濯機では、面倒な「乾かす」と「しまう」を解消する衣類乾燥除湿器の提案を強化する。

「エネルギー・リフォームで“快適＋エコなくらし”」
卒FITに対し、自家消費、創蓄連携システムを提案。災害時への対策意識が高まりを見せ、備えとしての太陽光と蓄電池への関心が高まりつつあるのも見逃せないポイント。また、身近な“LED”による暮らし価値提案を強化。2030年にすべての照明をLEDに代えることが謳われているが、LED化率はまだまだ低いのが実情だ。

「健全な心とカラダを養うための“美容”と“食育”での健康づくり」
温感かっさ、ナノケアスチーマー、VIOフェリエ、衣類スチーマー、還元水素水生成器など、実演方法を習得し、需要創造を提案する。

「ITを活用した未来の種まき。顧客を“守る”“増やす”」
ホームページの制作支援サービス、インターネット時代の集客・販促を支援するインターネット活用支援、LINE公式アカウントやGoogleマイビジネス、商圏分析（j STAR MAP）の活用など、商売に必須のツールを紹介、提案する。